Bahasa Melayu

Playbook Bersama ABM dan ABS: Cara Pemasaran dan Jualan Menjalankan Program Berasaskan Akaun Bersama

Playbook Bersama ABM dan ABS menunjukkan model jangkauan pemasaran dan jualan yang terkoordinasi

Kebanyakan syarikat menjalankan ABM dan ABS sebagai program selari. Pemasaran membina senarai akaun sasaran dan menjalankan iklan, acara, dan kandungan yang diperibadikan. Jualan membina senarai akaun sasaran mereka sendiri dan menjalankan multi-threading dan jangkauan eksekutif. Kadangkala senarai tersebut bertindih. Kerap kali tidak.

Hasilnya: kedua-dua pasukan membelanjakan wang sebenar pada program berasaskan akaun tanpa koordinasi yang menjadikannya benar-benar berfungsi. Pemasaran memanaskan akaun yang tidak pernah diutamakan oleh jualan. Jualan menghubungi akaun yang telah dipupuk oleh pemasaran selama enam minggu. Tiada yang tahu mengapa kadar kemenangan pada "akaun sasaran" kelihatan sama seperti yang lain.

Artikel ini adalah Playbook untuk menjalankan ABM dan ABS sebagai satu program: satu senarai sasaran bersama, masa yang terkoordinasi, dan metrik yang dimiliki bersama oleh kedua-dua pasukan.

Syarikat yang menjalankan ABM dan ABS sebagai satu program terkoordinasi — satu senarai sasaran bersama, masa yang diselaraskan, dan metrik bersama — menghasilkan 48% lebih banyak pipeline dari akaun sasaran berbanding syarikat yang menjalankan setiap gerakan secara bebas. Kebanyakan pasukan tidak melakukan ini. Mereka menjalankan program selari dengan senarai bertindih, bajet berganda, dan tiada koordinasi dalam masa. Artikel ini membetulkan itu.

Fakta Utama: Prestasi Program ABM dan ABS

  • Syarikat yang menjalankan program ABM terkoordinasi melaporkan 208% lebih banyak hasil yang dikaitkan dengan usaha pemasaran berbanding pendekatan bukan-ABM, menurut penyelidikan penanda aras ABM Marketo.
  • Pembeli B2B berinteraksi dengan purata 10 atau lebih keping kandungan sebelum membuat keputusan pembelian (Forrester), yang bermakna pemanasan pemasaran secara langsung mempengaruhi sama ada jangkauan jualan mendarat.
  • Penyelidikan ITSMA melaporkan bahawa 87% pemasar mengatakan ABM mengatasi pelaburan pemasaran lain, tetapi angka itu mengandaikan jualan sedang menjalankan jangkauan berasaskan akaun terhadap senarai sasaran yang sama.
  • Kitaran jualan untuk akaun yang menjalankan program ABM/ABS terkoordinasi biasanya 20-30% lebih pendek berbanding pipeline standard, menurut laporan State of ABM 2024 Demandbase.
  • Organisasi yang menggunakan senarai akaun sasaran bersama antara pemasaran dan jualan melihat 48% lebih banyak pipeline dijana dari akaun tersebut berbanding akaun yang tidak disasarkan (SiriusDecisions/Forrester).

Mentakrifkan Istilah Tanpa Jargon

Sebelum menyelami pelaksanaan, ada baiknya untuk menjelaskan apa yang setiap istilah sebenarnya bermaksud dan apa yang bahagian bersama memerlukan.

Account-Based Marketing (ABM) adalah strategi pelaksanaan pemasaran. Pemasaran mengenal pasti senarai akaun sasaran yang ditentukan dan menumpukan sumber (iklan berbayar, kandungan diperibadikan, mel langsung, jemputan acara, taklimat eksekutif) ke arah akaun tertentu tersebut berbanding menyiarkan kepada semua orang. ITSMA mencipta istilah pada 2003 dan kekal sebagai sumber kanonik untuk tipologi program ABM.

Account-Based Selling (ABS) adalah strategi pelaksanaan jualan. Wakil jualan mengatur wilayah dan jangkauan mereka di sekitar senarai akaun yang sama yang ditentukan: multi-threading merentasi kenalan dalam akaun tersebut, membina hubungan champion, dan menyelaraskan pengenalan eksekutif. Gambaran keseluruhan ABM Wikipedia merangkumi evolusi penuh disiplin berasaskan akaun dari pengurusan akaun utama ke program ABM/ABS moden.

Bahagian bersama: senarai sasaran dikongsi, masa program pemasaran dan jangkauan jualan terkoordinasi, dan data dari kedua-dua gerakan memberi makan ke dalam satu pandangan penglibatan akaun. Tiada pasukan menjalankan program bebas mereka sendiri yang pasukan lain tidak tahu.

Ayat terakhir itulah di mana kebanyakan syarikat gagal.

Rangka Kerja Gerakan Bersama ABM+ABS

Kebanyakan program berasaskan akaun gagal kerana ia adalah dua program, bukan satu. Gerakan Bersama ABM+ABS adalah model operasi tiga fasa yang menggabungkan pelaksanaan pemasaran dan jualan terhadap satu senarai akaun bersama yang dikongsi. Ia mempunyai tiga elemen teras:

  1. Satu senarai, dibina bersama — Pemasaran menyumbang data ICP dan niat; jualan menyumbang kecerdasan lapangan dan konteks hubungan. Tiada pasukan membina senarai berasingan.
  2. Fasa berurutan, bukan trek selari — Pemasaran menjalankan kesedaran sebelum jangkauan SDR bermula. Urutan dikuatkuasakan oleh ambang isyarat niat, bukan oleh kalendar.
  3. Kad skor bersama, bukan laporan berasingan — Kedua-dua pasukan melaporkan terhadap kadar penglibatan akaun, pipeline-per-akaun-sasaran, dan peningkatan kadar kemenangan pada papan pemuka yang sama.

Gerakan Bersama adalah prinsip pengorganisasian untuk semua yang mengikuti: peringkatan, pengurutan jangkauan, pengeluaran kandungan, dan pengukuran.

Senarai Akaun Sasaran: Di Mana ABM/ABS Bersama Bermula

Senarai akaun sasaran adalah asas. Dan ia mesti dibina bersama, atau kedua-dua program terjejas dari permulaan.

Siapa yang Membina Senarai

Pemasaran membawa analisis ICP: kesesuaian firmografi, data niat dari sumber pihak ketiga, corak kemenangan bersejarah mengikut segmen. Jualan membawa kecerdasan lapangan: akaun yang sedang mereka usahakan, akaun dengan champion aktif, wilayah strategik. Kedua-dua input perlu ada dalam senarai. Rangka kerja ICP bersama memberikan kedua-dua pasukan definisi bersama untuk dibina.

Senarai yang hanya dibuat oleh pemasaran cenderung betul-ICP tetapi naif-lapangan: ia mungkin mengecualikan akaun di mana jualan sudah mempunyai kaki di pintu. Senarai yang hanya dibuat oleh jualan cenderung didorong oleh hubungan tetapi kekurangan kecerdasan pasaran untuk mendedahkan akaun yang sedang aktif dalam gerakan pembelian sekarang.

Bina bersama, secara suku tahunan, dalam sesi kerja dua jam.

Model Akaun Tiga Peringkat

Tidak semua akaun sasaran menerima tahap pelaburan yang sama. Model peringkatan memfokuskan sumber di mana kebarangkalian penukaran adalah tertinggi.

Peringkat 1 (Program Penuh, Sentuhan Tinggi): 25–50 akaun setiap pasukan hasil. Ini menerima segalanya: iklan tertarget, kandungan diperibadikan, mel langsung, jangkauan eksekutif, pasukan akaun berdedikasi. AE dan pemasaran kedua-duanya secara aktif mengusahakan akaun ini serentak. Petunjuk: satu akaun Peringkat 1 setiap SDR, satu setiap AE, tidak lebih.

Peringkat 2 (Personalisasi Berskala, Sentuhan Sederhana): 100–200 akaun. Ini menerima kandungan dan iklan khusus-segmen (bukan khusus-akaun), dan jangkauan SDR yang dicetuskan oleh isyarat niat. Kurang penyesuaian berbanding Peringkat 1, tetapi masih lebih tertarget berbanding pipeline am.

Peringkat 3 (Programatik, Sentuhan Rendah): Semua orang lain dalam ICP yang ingin anda jejaki tetapi tidak sedang aktif dikejar. Automasi pemasaran dan urutan nurture. Jualan hanya terlibat jika akaun Peringkat 3 menghasilkan isyarat masuk yang kuat.

Setiap suku, akaun berpindah antara peringkat berdasarkan data penglibatan, isyarat niat, dan status hubungan. Ulasan ini adalah mesyuarat bersama tetap, bukan keputusan sekali sahaja.

Model Jangkauan Terkoordinasi

Urutan penting sama seperti taktik. Apabila pemasaran dan jualan bergerak dalam koordinasi, keseluruhan melebihi jumlah bahagian. Apabila mereka bergerak secara bebas, mereka melemahkan antara satu sama lain.

Fasa 1: Kesedaran (Pemasaran Memimpin)

Sebelum jualan menghubungi akaun Peringkat 1, pemasaran menjalankan program kesedaran tertarget: iklan digital, amplifikasi kandungan organik, kepimpinan pemikiran, jemputan meja bulat eksekutif. Matlamatnya bukan untuk menjana lead. Ia untuk mewujudkan kehadiran jenama dalam akaun supaya apabila SDR menghubungi, ia tidak benar-benar sejuk.

Tempoh: 4–6 minggu untuk akaun Peringkat 1 baharu tanpa pendedahan jenama sebelumnya. Lebih singkat untuk akaun yang sudah mempunyai keakraban tertentu.

Peranan jualan dalam Fasa 1: Tiada kecuali untuk memberikan pemasaran konteks: apakah titik kesakitan yang relevan untuk akaun ini, kenalan mana yang perlu diutamakan dalam sasaran iklan.

Fasa 2: Penglibatan (Jangkauan SDR Bermula)

Setelah pemasaran merekodkan 2+ isyarat niat dari akaun (bukan satu isyarat, dua isyarat berbeza) SDR memulakan jangkauan. Program kesedaran pemasaran terus berjalan secara selari.

SDR merujuk konteks pemasaran dengan sengaja dalam jangkauan mereka. "Saya perasan [nama akaun] telah menilai [topik] baru-baru ini" lebih berkesan berbanding pembuka sejuk generik, dan ia mungkin kerana data pemasaran memaklumkan masa jangkauan.

Fasa 3: Aktif (AE Mengambil Alih, Pemasaran Bergeser)

Apabila SDR melayakkan akaun dan menempah mesyuarat, AE mengambil hubungan utama. Peranan pemasaran beralih dari kesedaran kepada sokongan urus niaga: halaman pendaratan khusus-akaun untuk Peringkat 1, kad pertempuran kompetitif, dek taklimat eksekutif, kajian kes yang diselaraskan dengan industri akaun.

AE dan pemasaran perlu berkomunikasi secara langsung tentang akaun Peringkat 1 aktif, bukan hanya melalui medan Salesforce. Saluran Slack bersama untuk 25 akaun teratas berfungsi lebih baik berbanding laporan mingguan.

Fasa 4: Ditutup/Dikembangkan (CS Mengambil Alih, Pemasaran Bergeser Lagi)

Selepas penutupan, pemasaran beralih kepada kandungan pengekalan dan pengembangan. Program kajian kes pelanggan, komunikasi kemas kini produk, urutan tawaran pengembangan: semua ini melayani hubungan pelanggan yang baru diserahkan oleh AE.

Peraturan kritikal: jualan tidak seharusnya menghubungi secara sejuk akaun Peringkat 1 yang belum dijalankan program kesedaran oleh pemasaran. Dan pemasaran tidak seharusnya membelanjakan bajet pada akaun yang telah ditutup, didiskualifikasikan, atau ditandakan sebagai "belum bersedia" oleh jualan. Kedua-dua arah penting.

Isyarat Niat yang Mencetuskan Penyerahan Jualan

Penyerahan dari Fasa 1 ke Fasa 2 (dari kesedaran pemasaran kepada jangkauan SDR) perlu dicetuskan oleh isyarat yang ditentukan, bukan oleh naluri atau mesyuarat bulanan.

Isyarat yang layak untuk mencetuskan jangkauan SDR:

  • Laman web: 3 atau lebih lawatan dari domain akaun yang sama dalam tempoh 14 hari, terutamanya ke halaman harga atau produk
  • Kandungan: Kenalan dari akaun memuat turun aset bahagian bawah Funnel: kajian kes, perbandingan kompetitif, atau kalkulator ROI
  • Acara: Kenalan akaun menghadiri webinar, acara lapangan, atau meja bulat eksekutif
  • Niat pihak ketiga: Akaun muncul dalam Bombora, G2, atau sumber data niat serupa untuk topik yang langsung relevan dengan kategori produk anda
  • Tindak balas keluar: Kenalan dari akaun bertindak balas secara positif kepada jangkauan pemasaran (balasan e-mel, klik iklan ke kandungan berpagar)

Takrifkan isyarat-isyarat ini secara bertulis dan dapatkan persetujuan kedua-dua pasukan sebelum program dilancarkan. Tidak setiap klik layak. Satu lawatan blog tidak. Dua pendaftaran webinar dari kenalan berbeza dalam akaun yang sama, ya.

Apa yang Dihasilkan Pemasaran untuk ABM; Cara Jualan Menggunakannya dalam ABS

Program berasaskan akaun memerlukan kandungan yang tidak dimiliki oleh permintaan am: lebih spesifik, lebih cepat digunakan, lebih dekat dengan perbualan jualan.

Halaman pendaratan atau mikrolaman khusus-akaun (Peringkat 1 sahaja): Halaman yang merujuk industri, kes penggunaan, atau bahkan nama syarikat akaun. Tidak praktikal pada skala, tetapi untuk akaun sasaran bernilai $500K ia mengubah perbualan. Jualan menghantar pautan secara langsung dalam jangkauan.

Kajian kes khusus-industri vertikal: Bukan testimoni generik. Kajian yang diselaraskan dengan segmen khusus dalam senarai Peringkat 1 dan Peringkat 2 anda. Jika penjagaan kesihatan adalah 40% daripada senarai sasaran anda, anda memerlukan sekurang-kurangnya dua kajian kes penjagaan kesihatan yang kukuh.

Dek taklimat eksekutif: Dicipta bersama. Pemasaran mereka bentuk struktur dan bahasa visual; jualan menyesuaikan kandungan untuk setiap akaun. AE tidak seharusnya membina dek dari awal, dan pemasaran tidak seharusnya menghantar dek tanpa konteks lapangan.

Kad pertempuran kompetitif dikemas kini setiap suku: Ini hidup dan mati oleh kesegaran. Kad pertempuran yang berusia 18 bulan lebih buruk daripada tiada kad pertempuran. AE bergantung padanya dalam urus niaga dan terperangkap dengan bantahan kompetitif yang sudah diselesaikan. Gelung maklum balas kandungan pengaktifan adalah cara anda memastikan kad pertempuran terkini.

Kempen mel langsung dan hadiah: Masih berkesan untuk Peringkat 1 apabila ditetapkan masanya dengan jangkauan. Selaraskan masanya supaya hadiah tiba dalam satu atau dua hari selepas tindak lanjut peribadi, bukan tiga minggu kemudian.

Metrik Bersama untuk Program ABM/ABS

Mod kegagalan terbesar dalam program berasaskan akaun adalah menjalankan kad skor berasingan. Pemasaran melaporkan kadar penglibatan akaun, jualan melaporkan pipeline, dan tiada yang menghubungkannya.

Metrik yang dimiliki bersama oleh kedua-dua pasukan:

Kadar penglibatan akaun (Peringkat 1): Peratusan akaun sasaran Peringkat 1 yang telah menerima sekurang-kurangnya satu sentuhan pemasaran DAN satu sentuhan jualan dalam suku tersebut. Sasaran: 80%+ akaun Peringkat 1. Jika nombor ini di bawah 50%, program tidak berjalan. Ia hanya senarai.

Pipeline yang dijana dari senarai akaun sasaran berbanding bukan-sasaran: Premis keseluruhan program berasaskan akaun adalah bahawa ia menghasilkan pipeline berkualiti lebih tinggi. Jika akaun sasaran tidak menunjukkan kadar kemenangan atau saiz urus niaga yang lebih tinggi secara bermakna berbanding akaun bukan-sasaran selepas dua suku, ada sesuatu yang salah sama ada dengan senarai atau pelaksanaan.

Purata saiz urus niaga: akaun sasaran berbanding akaun standard: Ini adalah nombor ROI. Program ABM/ABS memerlukan kos lebih setiap akaun berbanding permintaan am. Bayaran perlu muncul dalam ekonomi urus niaga.

Tempoh kitaran jualan: akaun sasaran berbanding bukan-sasaran: Pemanasan terkoordinasi memendekkan kitaran kerana pembeli tiba dengan lebih banyak konteks. Jika anda tidak melihat ini, pemanasan pemasaran tidak mendarat sebelum jualan menghubungi.

Kadar kemenangan: akaun sasaran berbanding bukan-sasaran: Metrik tajuk utama. Jika kadar kemenangan anda pada akaun Peringkat 1 lebih tinggi secara bermakna berbanding kadar kemenangan keseluruhan anda, program berfungsi. Jika tidak, sama ada anda mempunyai akaun yang salah dalam Peringkat 1 atau koordinasi tidak berlaku. Penyelidikan State of ABM Forrester menjejaki cara pasukan terkemuka menanda aras peningkatan kadar kemenangan dari program akaun terkoordinasi.

Semak metrik ini bersama setiap suku. Bukan dalam laporan berasingan. Dalam bilik yang sama. Kadens ulasan pipeline bersama adalah tempat nombor-nombor ini tergolong pada asas berulang.

Analisis Rework: Berdasarkan penanda aras merentasi pasukan hasil B2B, program berasaskan akaun yang menggunakan senarai sasaran bersama dan ambang penyerahan isyarat niat yang ditentukan menghasilkan kitaran jualan yang lebih pendek secara boleh diukur — biasanya 20–30% kemajuan lebih cepat dari sentuhan pertama ke mesyuarat layak berbanding urutan keluar standard yang menyasarkan ICP yang sama. Sebabnya bukan ajaib: pemanasan pemasaran mengurangkan geseran sejuk "siapa anda?" yang jangkauan SDR perlu atasi secara bersendirian. Program berprestasi tertinggi yang kami perhatikan menggunakan senarai Peringkat 1 sebanyak 25–50 akaun setiap AE, bukan 200+. Kepekatan mengalahkan keluasan.

Mod Kegagalan ABM/ABS Biasa

Ini adalah corak yang membunuh program berasaskan akaun sebelum ia menghasilkan keputusan.

Senarai yang tidak pernah dikemas kini: Senarai akaun sasaran yang ditetapkan pada Januari sering separuh salah menjelang Julai. Akaun menutup urus niaga dengan pesaing, diambil alih, menukar keutamaan, atau kehilangan champion yang sedang dipupuk. Kadens ulasan suku tahunan membetulkan ini, tetapi ia mesti benar-benar berlaku.

Pemasaran menjalankan ABM ke senarai yang tidak diketahui jualan: Ini kedengaran tidak masuk akal tetapi ia berlaku secara berterusan. Pemasaran membina senarai sasaran, menjalankan suku program, dan AE yang mengusahakan akaun tersebut tidak mempunyai idea langsung. Jualan terlepas setiap isyarat hangat.

Jualan menjangkau sebelum kesedaran pemasaran mendarat: AE menghantar jangkauan sejuk ke akaun Peringkat 1 pada minggu pertama, sebelum program kesedaran enam minggu dijalankan. Akaun melihat jangkauan sejuk generik dan membentuk tanggapan pertama sebelum sebarang ekuiti jenama diwujudkan. Anda telah membazirkan hartanah paling berharga yang anda ada.

Tiada protokol penyerahan isyarat niat: Pemasaran merekodkan bahawa akaun baru sahaja memuat turun perbandingan kompetitif. Jualan tidak tahu. Akaun sedang dalam penilaian aktif sekarang dan tiada yang menghubunginya. Ini berlaku tanpa pencetus isyarat-ke-jangkauan yang ditentukan dan laluan pemberitahuan yang jelas. Peraturan penghalaan lead adalah lapisan mekanikal yang menjadikan penyerahan ini automatik berbanding manual.

Metrik dijejaki secara berasingan: Pemasaran meraikan metrik penglibatan akaun. Jualan terlepas kuota kerana akaun tidak sebenarnya menukar. Program kelihatan berjaya mengikut kad skor satu pasukan dan gagal mengikut pasukan yang lain. Metrik bersama adalah mandatori.

Pilot ABM/ABS 90 Hari

Jika anda tidak pernah menjalankan program terkoordinasi, mulakan cukup kecil untuk membuktikan model sebelum mengembangkannya.

Bulan 1: Bersetuju pada senarai Peringkat 1 sebanyak 25–50 akaun, dibina bersama. Takrifkan secara bertulis isyarat niat mana yang mencetuskan jangkauan SDR. Tetapkan pemilik akaun AE. Sahkan pemasaran mempunyai program kesedaran bersedia untuk dijalankan. Tangkapan lead berbilang saluran memberi makan lapisan isyarat niat yang anda perlukan untuk menjejak penglibatan merentasi saluran.

Bulan 2: Lancarkan program kesedaran pemasaran untuk senarai Peringkat 1. SDR memulakan jangkauan pada mana-mana akaun yang mencapai ambang isyarat niat. Jejak akaun mana yang mempunyai sentuhan pemasaran dan sentuhan jualan. AE dan pemasaran menyegerakkan mingguan pada akaun Peringkat 1 aktif.

Bulan 3: Semak pipeline yang dijana dari senarai pilot berbanding kumpulan kawalan akaun serupa yang tidak berada dalam program. Semak kadar kemenangan, saiz urus niaga, dan kitaran jualan untuk sebarang urus niaga yang dipengaruhi oleh program. Putuskan: kembangkan program, laraskan ambang isyarat, ubah campuran akaun, atau semak semula ICP.

Pilot 90 hari bukan tentang hasil lagi. Ia tentang membuktikan bahawa model koordinasi berfungsi. Jika pemasaran dan jualan selaras tentang siapa yang hendak disasarkan, bila hendak menghubungi, dan isyarat apa yang perlu ditindakkan, pipeline akan mengikuti. Jalankan program menang/kalah secara selari untuk memahami sebab akaun sasaran yang tidak menukar gugur.

Soalan Lazim

Apakah perbezaan antara ABM dan ABS?

Account-Based Marketing (ABM) adalah strategi pelaksanaan pemasaran di mana pemasaran menumpukan bajet dan program pada senarai akaun sasaran yang ditentukan berbanding menyiarkan secara meluas. Account-Based Selling (ABS) adalah strategi pelaksanaan jualan di mana AE dan SDR mengatur jangkauan mereka di sekitar senarai akaun yang sama. Perbezaan utama: ABM menghasilkan kehadiran jenama dan pemanasan; ABS menghasilkan perbualan dan pipeline. Tiada yang berfungsi sebaik yang lain tanpa pasangannya.

Bagaimana anda membina senarai akaun sasaran ABM/ABS bersama?

Senarai akaun sasaran bersama dibina dalam sesi kerja dua jam di mana pemasaran menyumbang analisis ICP dan data niat pihak ketiga, dan jualan menyumbang kecerdasan lapangan tentang status hubungan dan keutamaan wilayah. Output gabungan diperingkatkan: Peringkat 1 (25–50 akaun sentuhan tinggi setiap AE), Peringkat 2 (100–200 akaun berskala), dan Peringkat 3 (akaun sesuai-ICP programatik). Senarai disemak dan disegar setiap suku. Senarai yang dibina oleh satu pasukan tanpa input dari yang lain selalu separuh salah.

Apakah Peringkat 1, Peringkat 2, dan Peringkat 3 dalam peringkatan akaun ABM?

Akaun Peringkat 1 menerima pelaburan program penuh: iklan tertarget, kandungan diperibadikan, mel langsung, jangkauan eksekutif, dan koordinasi AE + pemasaran berdedikasi. Ini adalah akaun berkemungkinan-tertinggi, bernilai-tertinggi anda — biasanya 25–50 setiap pasukan hasil. Akaun Peringkat 2 menerima program khusus-segmen dan jangkauan SDR yang dicetuskan oleh isyarat niat, tetapi kurang penyesuaian. Akaun Peringkat 3 adalah syarikat sesuai-ICP yang dijejak melalui automasi pemasaran tanpa penglibatan jualan aktif melainkan isyarat masuk yang kuat muncul.

Isyarat niat apa yang perlu mencetuskan jangkauan SDR dalam program ABM?

Dua atau lebih isyarat berbeza dari akaun yang sama perlu mencetuskan jangkauan SDR, bukan satu klik. Isyarat kuat termasuk: tiga atau lebih lawatan dari domain akaun yang sama dalam 14 hari (terutamanya ke halaman harga atau produk), kenalan memuat turun aset bahagian bawah Funnel (kajian kes, kalkulator ROI), kehadiran acara, data niat pihak ketiga (Bombora, G2) untuk kategori produk anda, atau tindak balas positif kepada jangkauan pemasaran. Memerlukan dua isyarat sebelum jangkauan SDR bermula mengurangkan pengaktifan positif palsu dan mengekalkan kepercayaan yang dibina oleh fasa pemanasan pemasaran.

Bagaimana anda mengukur kejayaan program ABM/ABS bersama?

Lima metrik yang perlu dimiliki bersama oleh kedua-dua pasukan: (1) kadar penglibatan akaun untuk Peringkat 1 (sasaran: 80%+ akaun Peringkat 1 dengan sentuhan pemasaran dan jualan setiap suku), (2) pipeline yang dijana dari akaun sasaran berbanding akaun bukan-sasaran, (3) purata saiz urus niaga untuk akaun sasaran berbanding akaun standard, (4) tempoh kitaran jualan untuk akaun sasaran berbanding bukan-sasaran, dan (5) kadar kemenangan untuk akaun Peringkat 1 berbanding kadar kemenangan keseluruhan. Jika kadar kemenangan pada akaun Peringkat 1 tidak lebih tinggi secara bermakna selepas dua suku, sama ada senarai salah atau koordinasi tidak berlaku.

Berapa lama fasa kesedaran ABM perlu berjalan sebelum jangkauan SDR bermula?

Empat hingga enam minggu untuk akaun Peringkat 1 tanpa pendedahan jenama sebelumnya. Lebih singkat (dua hingga tiga minggu) untuk akaun yang sudah mempunyai keakraban dengan jenama anda. Fasa kesedaran wujud untuk mengurangkan "geseran sejuk" yang dihadapi SDR dalam jangkauan — ia membina kehadiran jenama yang cukup supaya mesej pertama SDR mendarat dengan konteks berbanding dari sifar. Memulakan jangkauan SDR sebelum fasa kesedaran berjalan adalah salah satu mod kegagalan ABM yang paling biasa: jualan mencipta tanggapan pertama yang sejuk sebelum pemasaran mempunyai masa untuk memanaskan akaun.

Apakah pilot ABM/ABS 90 hari dan bagaimana anda menilainya?

Pilot 90 hari menguji model koordinasi sebelum mengembangkannya. Bulan 1: bersetuju bersama pada senarai Peringkat 1 sebanyak 25–50 akaun, takrifkan ambang isyarat niat secara bertulis, dan sahkan program kesedaran pemasaran bersedia untuk dilancarkan. Bulan 2: jalankan program kesedaran pemasaran; mulakan jangkauan SDR pada akaun yang mencapai ambang isyarat; jejak akaun mana yang mempunyai sentuhan pemasaran dan jualan. Bulan 3: bandingkan pipeline dan kadar kemenangan dari senarai pilot terhadap kumpulan kawalan akaun serupa yang tidak berada dalam program. Tujuan pilot bukan untuk menjana hasil yang ketara — ia untuk membuktikan bahawa koordinasi berfungsi dan untuk mengkalibrasi ambang isyarat sebelum melabur pada skala.

Ketahui Lebih Lanjut