Marketing & Sales Alignment

CMO akan menggambarkan segmen yang kempen mereka paling berjaya tukar. CRO pula akan menggambarkan tawaran yang wakil jualan terbaik mereka terus tutup. Kedua-dua profil itu nyata, dan kedua-duanya tidak lengkap. ICP Pemasaran mencerminkan isyarat prestasi kempen; ICP Jualan mencerminkan pengalaman tawaran dan kecenderungan kepada kemenangan terkini. Tiada pasukan yang mempunyai gambaran penuh, dan tiada definisi yang dibina daripada data pasukan yang lain.

Jurang ini mahal. Apabila pemasaran menyasar versi ICP mereka, mereka menarik lead yang tidak dapat ditutup oleh jualan. Apabila jualan mengejar versi mereka, mereka memburu akaun yang tidak pernah dipanaskan oleh pemasaran. Pipeline kelihatan aktif tetapi kadar penukaran rendah, dan kedua-dua pasukan saling menuding jari. Untuk istilah ICP, persona, dan penilaian yang digunakan dalam koleksi ini, glosari penjajaran pemasaran-jualan adalah rujukan utama.

Penyelesaiannya bukan memilih versi mana-mana satu pasukan. Ia adalah membina satu definisi bersama, daripada kedua-dua set data, dan menulisnya. Gartner mentakrifkan ICP sebagai atribut firmografi, persekitaran, dan kelakuan bagi akaun yang paling berkemungkinan menjadi pelanggan bernilai tertinggi sesebuah syarikat — satu piawai yang terpakai tanpa mengira saiz syarikat.

Fakta Utama: Kualiti ICP dan Impak Pipeline

Syarikat yang mentakrifkan ICP mereka dan menyelaraskannya merentasi pemasaran dan jualan melaporkan kadar penglibatan akaun 68% lebih tinggi berbanding syarikat yang beroperasi tanpa definisi bersama, menurut penyelidikan ITSMA tentang strategi berasaskan akaun.

74% syarikat B2B sama ada tidak mempunyai ICP yang didokumentasikan atau mempunyai satu yang hanya digunakan oleh satu pasukan, menurut tinjauan SiriusDecisions tentang penjajaran go-to-market.

Pasukan jualan yang menggunakan ICP yang ditakrifkan dengan baik menutup tawaran pada kadar 2.4 kali ganda berbanding pasukan yang mengejar sasaran yang luas atau tidak ditakrifkan, menurut analisis Gartner tentang prestasi jualan perusahaan.

Organisasi yang mengemas kini ICP mereka setiap suku tahun (berbanding setiap tahun atau secara ad hoc) melihat kadar penukaran MQL-ke-SQL 23% lebih baik, menurut laporan State of Revenue Operations Forrester.

Sebab utama penolakan MQL, yang disebut dalam 58% audit penjajaran, ialah "tidak sesuai dengan ICP" — yang merupakan kegagalan definisi, bukan kegagalan kualiti lead, menurut penyelidikan SiriusDecisions.

Pasukan jualan yang menggunakan ICP yang ditakrifkan dengan baik menutup tawaran pada kadar 2.4 kali ganda berbanding pasukan yang mengejar sasaran yang luas atau tidak ditakrifkan, menurut analisis Gartner. Kesan berganda jurang itu — sepanjang satu tahun fiskal penuh, merentasi pasukan 20 orang — ialah perbezaan pipeline yang diukur dalam jutaan, bukan peratusan.

74% syarikat B2B sama ada tidak mempunyai ICP yang didokumentasikan atau mempunyai satu yang hanya digunakan oleh satu pasukan, menurut data tinjauan SiriusDecisions. Masalahnya bukan bahawa syarikat tidak tahu seperti apa pelanggan ideal mereka. Ia adalah bahawa definisi itu berada dalam data satu pasukan dan pasukan lain tidak pernah melihatnya.

Organisasi yang mengemas kini ICP setiap suku tahun melihat kadar penukaran MQL-ke-SQL 23% lebih baik berbanding yang mengemas kini setiap tahun atau secara ad hoc, menurut laporan State of Revenue Operations Forrester. Semakan suku tahunan bukan bermaksud menulis semula dari awal. Ia bermaksud semakan 30 minit terhadap data pelanggan yang tutup dan churn untuk mengesahkan definisi masih sesuai dengan pasaran semasa.

Mengapa ICP Boleh Menyimpang

Walaupun pasukan yang bermula dengan definisi bersama akhirnya akan mempunyai dua versi berasingan dalam tempoh 12 hingga 18 bulan. Sebab-sebabnya bersifat struktur.

Pemasaran mengoptimumkan untuk kelantangan dan jangkauan. Tekanan prestasi kempen mendorong pemasar ke arah khalayak sasaran yang lebih besar. Segmen bersebelahan yang kelihatan seperti ICP (industri yang sama, syarikat yang sedikit lebih kecil) dimasukkan kerana ia meningkatkan metrik kempen. Lama-kelamaan, definisi ICP mengembang secara senyap. Ini secara langsung mendorong peningkatan kadar penolakan MQL apabila lead pinggiran tersebut tiba dalam baris gilir jualan.

Jualan mengingati kemenangan terbesar mereka. Wakil jualan cenderung kepada tawaran yang terasa menyeronokkan — selalunya yang terbesar, tercepat, atau paling menarik secara teknikal. Tawaran terpinggir itu menjadi model mental bagi "pelanggan ideal," walaupun ia tidak mewakili segmen dengan penukaran tertinggi.

Tiada pasukan yang berkongsi set isyarat penuh. Pemasaran melihat data penukaran bahagian atas corong, penglibatan kempen, dan penggunaan kandungan. Jualan melihat panggilan kelayakan, corak bantahan, dan konteks kemenangan tawaran. Data yang akan membetulkan titik buta setiap pasukan berada dalam aliran kerja pasukan lain, dan ia jarang mengalir balik.

Hasilnya: dua definisi yang tulus tetapi menyimpang, kedua-duanya sebahagiannya betul, tiada yang lengkap.

Apa yang Dikandungi ICP Bersama: Enam Dimensi

ICP yang tahan lama bukan satu baris. Ia menjawab enam soalan berbeza, dan kedua-dua pemasaran dan jualan mesti bersetuju dengan jawapannya.

ICP 6-Dimensi adalah rangka kerja untuk membina profil pelanggan ideal yang tahan lama dan dimiliki bersama. Setiap dimensi menangani mod kegagalan yang berbeza: syarikat yang melangkau kekhususan firmografi menarik lead yang tidak dapat dinilai oleh pemasaran; syarikat yang melangkau kriteria pengecualian membazirkan kitaran jualan pada akaun yang kelihatan ideal tetapi terus churn. Kesemua enam dimensi — Firmografi, Teknografi, Kelakuan, Ekonomi, Strategik, dan Pengecualian — mesti hadir agar ICP berfungsi sebagai penapis operasi dan bukan sekadar slaid pemasaran.

1. Kesesuaian Firmografi

Ciri-ciri syarikat sasaran yang boleh diperhatikan dan bersifat statik. Industri vertikal, saiz syarikat (bilangan pekerja dan/atau julat hasil), geografi, peringkat pembiayaan, model perniagaan (SaaS, perkhidmatan, pembuatan, dll.).

Tepat pada julat tersebut. "Mid-market" bermakna perkara yang berbeza kepada pemasaran dan jualan. Tulis nombor sebenar: 50–500 pekerja, $5M–$100M ARR, berpusat di AS, dengan asas pelanggan B2B.

Kesesuaian firmografi adalah penapis. Anda sepatutnya boleh menjalankan syarikat melalui kriteria firmografi dan mengetahui sama ada ia dalam-ICP atau luar-ICP sebelum sebarang perbualan berlaku.

2. Kesesuaian Teknografi

Teknologi yang sudah digunakan oleh syarikat sasaran, terutamanya apa-apa yang produk anda integrasikan, bersaing, atau perlukan. Produk SaaS yang berintegrasi dengan Salesforce mungkin hanya berfungsi untuk kedai Salesforce. Alat yang menggantikan aliran kerja tertentu mungkin tidak berfungsi untuk syarikat yang mengoutsource aliran kerja itu.

Kesesuaian teknografi sering diabaikan dalam definisi ICP awal. Ia menjadi kritikal setelah anda mula menilai lead untuk kesesuaian dan niat, kerana syarikat dengan profil firmografi yang betul tetapi tumpukan teknologi yang salah mungkin tidak bertukar.

3. Kesesuaian Kelakuan

Bagaimana pembeli syarikat sasaran menyelidik, menilai, dan membuat keputusan. Bagaimana rupa kitaran pembelian biasa? Berapa ramai orang yang biasanya terlibat? Berapa lama penilaian mengambil masa? Adakah mereka bertindak balas terhadap jangkauan langsung atau lebih suka penyelidikan layan diri?

Dimensi ini datang terutamanya daripada pengalaman jualan dan analisis menang/kalah. Ia tidak boleh diperhatikan daripada data kempen. Inilah tempat input jualan tidak dapat digantikan.

4. Kesesuaian Ekonomi

Adakah syarikat sasaran mempunyai bajet untuk produk anda dan proses membuat keputusan untuk meluluskannya? Syarikat dengan firmografi yang betul tetapi struktur ekonomi yang salah (sangat terkekang kos, tiada bajet budi bicara, perolehan yang terlalu kompleks) mungkin bersebelahan-ICP tetapi tidak benar-benar ICP.

Kesesuaian ekonomi juga merangkumi kesanggupan untuk membayar, bukan sekadar kemampuan. Sesetengah industri menghargai kategori produk anda jauh lebih rendah daripada industri lain. Mengetahui segmen mana yang merendahkan nilai kategori membantu anda mengelakkan kitaran tawaran yang mahal tetapi mati pada harga.

5. Kesesuaian Strategik

Mengapa jenis syarikat ini membeli produk anda? Masalah apa yang mereka utamakan yang diselesaikan oleh produk anda? Apakah pemacu kecemasan: tekanan peraturan, geseran pertumbuhan, ancaman persaingan, kegagalan operasi?

Kesesuaian strategik adalah dimensi "mengapa sekarang." Syarikat yang sesuai secara firmografi tetapi tidak merasai masalah yang ditangani produk anda mungkin bertukar perlahan atau langsung tidak bertukar. Memahami keadaan strategik yang menjadikan syarikat bersedia untuk membeli membantu kedua-dua pasukan mengutamakan masa.

6. Kriteria Pengecualian

Siapa yang tidak pernah sesuai, tanpa mengira betapa baiknya mereka memenuhi semua kriteria lain? Ini adalah dimensi ICP yang paling kurang digunakan.

Kriteria pengecualian datang daripada analisis tutup-kalah dan data churn. Jenis syarikat apa yang terus gagal mendapat nilai daripada produk anda? Bantahan apa yang sentiasa membunuh tawaran tanpa mengira kekuatan champion? Profil syarikat mana yang kelihatan ideal di atas kertas tetapi mendarat dalam churn dalam tempoh 12 bulan? Menjalankan semakan menang-kalah yang berstruktur adalah cara yang paling boleh dipercayai untuk mendedahkan corak ini. Penyelidikan HBR tentang menang dan kalah dalam jualan mengesahkan bahawa retrospektif pasca-tawaran yang berfokus menghasilkan pandangan yang meningkatkan kadar menang masa depan merentasi jualan dan pemasaran.

Menamakan persona negatif secara eksplisit — dan memasukkannya ke dalam pemarkahan — menghalang kedua-dua pasukan daripada mengejar lead yang membazirkan masa dan mengembungkan metrik vaniti.

Bengkel ICP Bersama: Membinanya Bersama-sama

Sesi 90 minit dengan input yang betul dan struktur fasilitasi yang mudah sudah cukup untuk menghasilkan draf ICP bersama yang boleh digunakan oleh kedua-dua pasukan.

Sebelum Sesi: Kumpulkan Tiga Input

Input 1: Segmen yang paling banyak ditukar oleh Pemasaran. Tarik prestasi kempen 12 bulan lepas mengikut segmen firmografi. Industri, saiz syarikat, dan sumber mana yang ditukar kepada MQL, SAL, dan SQL pada kadar tertinggi? Bawa data itu ke sesi tersebut.

Input 2: 20 tawaran tutup-menang teratas Jualan. Minta kepimpinan jualan mengenal pasti 20 tawaran dari 12 bulan lepas yang paling ingin mereka ulang. Bagi setiap tawaran, tarik: industri, saiz syarikat, hasil, tumpukan teknologi, tempoh kitaran pembelian, saiz tawaran, dan tajuk champion tawaran. Bawa profil itu ke sesi tersebut. Rangka kerja kelayakan lead anda akan mencerminkan di mana tawaran tutup-menang ini memenuhi kriteria — dan di mana ia tidak.

Input 3: Kohort churn terendah CS. Jika anda mempunyai data kejayaan pelanggan, kenal pasti kohort pelanggan dengan kadar churn terendah dalam tempoh 24 bulan. Apa persamaan mereka? Ini adalah isyarat ICP yang paling boleh dipercayai: inilah pelanggan yang produk anda mencipta nilai berkekalan buat mereka.

Sesi Tersebut: Latihan Konvergensi

Paparkan ketiga-tiga set data secara sebelah-menyebelah.
Tanya: di mana ia bertindih? Jenis syarikat apa yang muncul dalam ketiga-tiga set data: penukaran kempen yang tinggi, perwakilan tutup-menang yang tinggi, dan churn yang rendah?
Tandakan persetujuan secara eksplisit. "Kami bersetuju bahawa syarikat dengan 50–200 pekerja menukar dan mengekal pada kadar tertinggi." Tulisnya.
Namakan ketidaksetujuan. "Data Pemasaran menunjukkan penjagaan kesihatan menukar dengan baik. Data Jualan menunjukkan tawaran penjagaan kesihatan mengambil masa 9 bulan dan mati atas keperluan pematuhan." Ketidaksetujuan itu adalah calon persona negatif.
Draf profil enam dimensi bersama, menggunakan kawasan konvergensi sebagai asas.

Latihan konvergensi berfungsi kerana ia memaksa kedua-dua pasukan untuk melihat data yang sama pada masa yang sama. Lebih sukar untuk mempertahankan pandangan separa apabila gambaran penuh dapat dilihat.

Mendokumentasikan ICP: Format yang Berfungsi Secara Operasi

ICP bersama hanya mencipta nilai jika kedua-dua pasukan menggunakannya sehari-hari. Ini bermakna formatnya mesti bersifat operasi, bukan arkib.

Definisi bertulis satu halaman. Muat dalam satu halaman. Boleh dibaca dalam masa kurang daripada dua minit. Jika ia memerlukan pembentangan untuk dijelaskan, ia tidak akan digunakan.

Rubrik pemarkahan. Jadual mudah yang membolehkan mana-mana pemasar atau wakil jualan menilai lead baru terhadap kriteria ICP. Skor kesesuaian firmografi (0–50 mata), kesesuaian teknografi (0–20 mata), penunjuk kelakuan (0–30 mata). Jumlah skor → peringkat ICP (A, B, C, atau luar). Model pemarkahan lead bersama menunjukkan cara menghubungkan ini ke dalam MAP anda.

Persona negatif yang dinamakan. Tiga hingga lima jenis syarikat yang kelihatan bersebelahan-ICP tetapi terus gagal. "Agensi di bawah 50 pekerja" atau "syarikat tanpa fungsi ops yang berdedikasi," apa pun yang data anda tunjukkan sebagai tidak sesuai tanpa mengira padanan permukaan.

Rubrik itu dihubungkan ke dalam MAP anda sebagai komponen skor kesesuaian model pemarkahan lead anda. Persona negatif menjadi kriteria penyahlayakan. Definisi satu halaman dimasukkan dalam onboarding kakitangan baru untuk kedua-dua pasukan. Lihat Glosari Penjajaran Pemasaran-Jualan untuk definisi kanonik ICP, persona pembeli, dan istilah pemarkahan.

ICP vs. Persona Pembeli vs. Persona Tawaran

Ketiga-tiga dokumen ini berkaitan tetapi berbeza. Mencampurkan mereka mewujudkan kekeliruan tentang siapa yang disasarkan oleh setiap pasukan pada setiap peringkat.

ICP adalah di peringkat syarikat. Ia menggambarkan organisasi, bukan individu. Ia menjawab: "Adakah ini syarikat yang betul?"

Persona Pembeli adalah di peringkat kenalan. Ia menggambarkan individu yang menyelidik dan memasuki corong. Ia menjawab: "Adakah ini orang yang betul untuk menjana kesedaran dan niat?"

Persona Tawaran adalah di peringkat kenalan pada tahap pembeli ekonomi. Ia menggambarkan orang (atau jawatankuasa) yang mempunyai kuasa bajet dan kuasa kelulusan. Ia menjawab: "Siapa yang perlu saya hadapi untuk menutup ini?"

ICP adalah pintu masuk. Persona pembeli dan tawaran menggambarkan individu yang akan anda temui di dalam pintu, pada peringkat corong yang berbeza, dengan tujuan yang berbeza.

Lihat Persona Pembeli vs Persona Tawaran untuk perbezaan penuh dan cara dua jenis persona itu harus diselenggarakan secara berasingan.

Memastikan ICP Terkini: Semakan Suku Tahunan

ICP yang tidak dikemas kini menjadi fiksyen dari masa ke masa. Pasaran berubah. Produk anda menambah ciri yang mengembangkan segmen yang boleh ditangani. Pesaing baru muncul yang mengubah siapa yang berada dalam pasaran. Harga anda berubah siapa yang mampu membeli. Satu pencetus kemas kini yang boleh dipercayai: apabila kadar penukaran MQL-ke-SQL anda jatuh, semak sama ada ICP telah menyimpang sebelum menganggap model pemarkahan rosak.

Semak ICP setiap suku tahun. Soalan pencetus:

Adakah kohort tutup-menang dari 90 hari lepas berubah dalam mana-mana daripada enam dimensi?
Adakah terdapat jenis syarikat yang muncul dalam data churn yang tidak ada 12 bulan lalu?
Adakah data penukaran kempen beranjak ke arah atau menjauh dari profil ICP semasa?
Adakah jualan menang atau kalah jenis tawaran yang terasa luar biasa?

Semakan suku tahunan bukan bermaksud menulis semula ICP setiap suku tahun. Ia bermaksud memeriksa sama ada definisi semasa masih sesuai. Kebanyakan suku tahun, ia sesuai. Sesetengah suku tahun, satu dimensi perlu diselaraskan. Kadang-kala, bengkel semula penuh diperlukan.

Kegagalan Biasa: ICP dalam Dek yang Tidak Pernah Dibuka

Kegagalan ICP yang paling biasa bukan profil yang dibina dengan buruk. Ia adalah profil yang dibina dengan baik tetapi tidak pernah digunakan.

ICP berada dalam dek strategi dari sesi perancangan enam bulan lalu. CMO tahu ia wujud. Wakil jualan baru tidak pernah melihatnya. Model pemarkahan dalam MAP menggunakan kriteria tahun lepas. CRM tidak mempunyai medan peringkat ICP.

ICP hanya mencipta penjajaran apabila ia dioperasikan. Ini bermakna:

Dihubungkan ke dalam MAP sebagai kriteria skor kesesuaian
Tersedia sebagai medan dalam CRM yang boleh dirujuk oleh wakil jualan semasa kelayakan
Kelihatan dalam peraturan penghalaan lead (ICP peringkat A mendapat penghalaan segera, ICP peringkat C masuk ke nurture)
Dimasukkan dalam onboarding kakitangan baru untuk pemasaran dan jualan
Dirujuk dalam semakan pipeline bersama sebagai penapis ("daripada 40 MQL ini, berapa ramai yang berada di ICP peringkat A?")

Jika anda mempunyai definisi ICP yang tidak dirujuk oleh sesiapa pun dalam operasi mingguan, anda mempunyai masalah definisi, bukan masalah kualiti.

Menjalankan Sesi ICP Bersama Pertama dalam 90 Minit

Berikut adalah agenda praktikal untuk pasukan yang belum pernah melakukan ini sebelum ini:

Minit 0–15: Setiap pasukan membentangkan definisi ICP semasa mereka (walaupun jika tidak formal). Tiada perdebatan, hanya paparan. Pemasaran menunjukkan segmen kempen mereka. Jualan menunjukkan profil tutup-menang mereka.

Minit 15–45: Latihan konvergensi. Kenal pasti atribut syarikat yang muncul dalam ketiga-tiga set data (penukaran kempen, tutup-menang, churn rendah). Dokumentasikan persetujuan secara masa nyata.

Minit 45–65: Namakan ketidaksetujuan dan putuskan. Bagi setiap titik di mana data pemasaran dan jualan bertentangan, putuskan sama ada ia adalah perselisihan tentang definisi atau soalan tulen yang memerlukan lebih banyak data. Jika yang terakhir, tugaskan pemilik data untuk kembali dengan jawapan menjelang minggu depan.

Minit 65–80: Draf profil enam dimensi bersama. Tugaskan satu orang untuk menulis versi satu halaman sebelum akhir minggu.

Minit 80–90: Bersetuju tentang siapa yang memiliki ICP ke hadapan, kadens semakan, dan cara ia dihubungkan ke dalam pemarkahan dan penghalaan.

Anda tidak akan mempunyai ICP yang sempurna selepas 90 minit. Tetapi anda akan mempunyai titik permulaan bersama yang dirundingkan oleh kedua-dua pasukan, yang sudah lebih baik daripada dua definisi berasingan yang tidak dibincangkan oleh sesiapa pun.

Analisis Rework: Di Mana Definisi ICP Rosak

Dalam amalan, kebanyakan kegagalan ICP adalah kegagalan kekhususan dalam dua dimensi: firmografi (julat terlalu luas) dan pengecualian (tiada sesiapa yang menuliskan siapa yang tidak pernah sesuai). Pasukan yang membina definisi ICP dalam sesi perancangan cenderung menulis profil yang bercita-cita tinggi — syarikat yang mereka harap untuk tarik — dan bukannya profil empirikal yang dibina daripada data tutup-menang dan churn. Penyelesaiannya adalah peraturan tetap: setiap kemas kini ICP mesti merujuk sekurang-kurangnya 20 tawaran tutup-menang dan 10 akaun churn dari 12 bulan terbaru. ICP yang dibina daripada data sebenar, bukan penargetan angan-angan, menghasilkan kadar penerimaan MQL yang lebih baik dan kitaran jualan yang lebih pendek, kerana wakil jualan membelanjakan masa mereka pada akaun yang benar-benar bertukar.

Soalan Lazim

Apakah perbezaan antara ICP jualan dan ICP pemasaran?

Pasukan jualan membina ICP mereka daripada corak tawaran tutup-menang — atribut syarikat yang berkorelasi dengan masa tutup terpantas dan nilai tawaran tertinggi. Pasukan pemasaran membina ICP mereka daripada data penukaran kempen — segmen yang ditukar kepada MQL pada kadar tertinggi. Kedua-duanya adalah pandangan separa tentang soalan yang sama. ICP bersama dibina daripada kedua-dua set data serentak, menggunakan zon konvergensi (jenis syarikat yang muncul dalam kemenangan jualan dan penukaran pemasaran) sebagai definisi teras.

Seberapa kerap kita perlu menyegarkan ICP?

Kadens lalai yang betul ialah setiap suku tahun. Semakan suku tahunan bukan bermaksud menulis semula ICP — ia bermaksud daftar masuk 30 minit terhadap empat soalan: Adakah kohort tutup-menang dari 90 hari lepas berubah dalam mana-mana daripada enam dimensi? Adakah jenis syarikat baru muncul dalam data churn? Adakah penukaran kempen beranjak ke arah atau menjauh dari profil semasa? Adakah kita menang atau kalah jenis tawaran yang terasa luar biasa? Kebanyakan suku tahun jawapannya akan mengesahkan definisi semasa. Apabila tidak, anda mempunyai isyarat awal untuk dikemas kini sebelum penyimpangan berganda.

Apa yang patut ada dalam bahagian kriteria pengecualian ICP?

Kriteria pengecualian harus menamakan jenis syarikat yang terus gagal walaupun kelihatan sesuai pada kriteria firmografi peringkat permukaan. Ini datang daripada dua sumber: kohort pelanggan yang churn (jenis syarikat apa yang keluar awal?) dan corak tawaran yang ditolak (profil syarikat apa yang selalu mati pada peringkat tertentu, seperti "syarikat tanpa fungsi ops yang berdedikasi" atau "agensi di bawah 50 pekerja"). Kriteria pengecualian sama pentingnya dari segi operasi dengan kriteria kemasukan — ia menghalang kedua-dua pasukan daripada melabur masa dalam tawaran yang tidak akan ditutup.

Bolehkah syarikat mempunyai lebih daripada satu ICP?

Ya — dan pada skala perusahaan, pelbagai ICP sering diperlukan. Lini produk kedua, segmen pasaran baru, atau langkah ke atas pasaran (SMB ke mid-market, sebagai contoh) biasanya memerlukan ICP berasingan dan bukannya semakan ICP yang sedia ada. Isyarat praktikal bahawa anda memerlukan ICP kedua: jualan kerap memenangi tawaran yang tidak sesuai dengan definisi ICP semasa, atau pemasaran menjana MQL yang kukuh dalam segmen yang tidak digambarkan oleh ICP semasa. Apabila ini berlaku, fork ICP dan bukannya mengembungkan definisi sedia ada untuk merangkumi kedua-dua segmen.

Apakah kesilapan terbesar yang dilakukan pasukan ketika membina ICP bersama?

Kesilapan yang paling biasa adalah membina ICP dalam sesi perancangan tanpa merujuk data sebenar. Pasukan menggambarkan pelanggan ideal mereka dari ingatan — yang biasanya adalah kemenangan terbesar terkini, bukan profil yang paling mewakili pelanggan terbaik mereka. Sesi itu kemudian menghasilkan definisi yang bercita-cita tinggi yang terlalu menumpukan pada tawaran terpinggir. Penyelesaiannya adalah wajib: bawa data tutup-menang, data churn, dan data penukaran kempen ke sesi sebelum menulis sepatah kata pun. Tanpa ketiga-tiga set data itu, ICP akan menyimpang kembali ke arah cita-cita dalam masa 90 hari.

Bagaimana ICP berhubung dengan pemarkahan lead?

Dimensi firmografi dan teknografi ICP memetakan terus kepada komponen "skor kesesuaian" model pemarkahan lead anda. Syarikat yang memenuhi ambang ICP pada kriteria firmografi mendapat skor kesesuaian yang tinggi; syarikat yang gagal pintu ICP mendapat skor rendah tanpa mengira isyarat kelakuan. ICP juga mentakrifkan persona negatif yang memetakan kepada kriteria penyahlayakan dalam model pemarkahan — kenalan dari syarikat di bawah saiz minimum atau di luar industri sasaran tidak seharusnya mencapai ambang MQL tidak kira betapa aktifnya mereka.

Ketahui Lebih Lanjut

Tara Minh

Senior Operations & Growth Strategist